Коммерческое предложение как оформить

admin

Оглавление:

Оформление коммерческого предложения — КП нового формата

Как составить коммерческое предложение и перевести его в сделку

Эта статья полезна для тех, кто занимается продажами. В ней мы расскажем, как правильно составить красивое и эффективное коммерческое предложение и перевести его в сделку.

Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. На нем будут понятные и функциональные формы заявки. Когда клиент ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, в CRM или по почте.

В этой статье вы узнаете:

Хит-парад предложений: популярные форматы

PDF — 61 человек, почта — 17 человек, Google Docs — 6. Еще 12 выбирают другие форматы: кто-то отправляет картинкой, кто-то — документом в Ворде или Экселе, а кто-то — отдельным лендингом.

Но есть кое-что интереснее, чем стандартный PDF, документ или письмо. Новый продукт эволюции — коммерческое предложение 3.0. Это отдельная красивая страница, которую вы сверстаете на Тильде за несколько часов, разместите у себя на домене и сможете отправлять клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или брендированные сметы конкурентов.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим основу, научим вас делать такие предложения, которые люди станут с увлечением проглатывать и перечитывать. Поделимся тонкостями и отдельно расскажем о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.

Часть 1. Шесть секретов эффективного коммерческого предложения

Гений переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите нет» рекомендует погрузиться «в мир клиента». Идеальное предложение, как и идеальные переговоры, всегда снимает боли компании.

Чтобы идти в верном направлении, вам нужно получить ответы на два вопроса.

Вопрос первый: в чем боль клиента? Это необходимо выяснить сразу. Часто боль лежит на поверхности. Но иногда клиент и сам не осознает, в чем проблема компании и что ему нужно. И не говорит о своей боли прямо.

Чтобы понять, в чем боль, спросите себя:

  • Почему они попросили прислать предложение?
  • Почему эти люди готовы тратить на меня время?
  • Зачем им мой товар?
  • Что ими движет?

  • Вопрос второй: какова ваша миссия?
    Здесь важен тот самый «мир клиента» — подумайте, чем вы полезны для него. Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.

    Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:

    Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.

    Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.

    Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

    Вы — агентство интернет-рекламы, и вы готовите коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Им нужны тексты для рассылки и социальных сетей. Не рассылайте типовое предложение. Убедите заказчика, что разбираетесь в предмете — покажите свою осведомленность.

    Для этого стоит:

    • Изучить последние новости по теме;
  • Поговорить с женщинами, которые разбираются в этом;
  • Выяснить, что сейчас на слуху;
    • Вместе с предложением дать примеры тем, о которых можете писать. В этих примерах учесть собранную информацию.
    • Например, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Клиент знает, что это популярная услуга. И потенциальные пациенты перед тем, как довериться хирургу, бегут в интернет, читают о подтяжке, выясняют детали и читают о клиниках. Если они увидят понятный, вызывающий доверие текст об услуге, с хорошими отзывами и рекомендациями именитых врачей — они с большей вероятностью выберут клинику вашего клиента.

      Добавьте таких деталей и подробностей, и ваши шансы вырастут.

      Отдельные блоки будут совпадать — например, разделы «О компании» и «Отзывы». Другие — включат точечные удары по болевым точкам конкретного клиента.

      Это не значит, что нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общий шаблон. Поделите клиентов на сегменты: от общего к частного. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А дальше — дробите и сужайте фокус.

      Некоторые уже выбрали такой подход. Например — компания Forensic Solutions, которая обеспечивает безопасность бизнеса.

      У нас b2b-сегмент, и главный таргет продаж у нас — это гендиректор. Мы обнаруживаем проблему клиента через, например, базу арбитражных судов, вытаскиваем с сайта Федеральной налоговой службы ФИО гендира и пишем ему прямое письмо на сайт компании. При таком подходе наша конверсия достигает 30%.

      Делать лендинг под каждый отдельный продукт — это хорошее решение. На нашем сайте имеются выделенные лендинги для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, бенефициары, банки и инвесторы). Это позволяет более качественно настроить SEO и создает для ориентированного на определенную тему клиента хорошие условия обнаружения именно того продукта, который ему больше подходит.

      Настройка лендинга под КП — это обязательное условие. Сайт может быть не просто информативен, он должен побуждать клиента к покупке.

      Предположим, вы хотите провести свой медовый месяц в Европе. Список ваших вариантов сузился до двух наиболее предпочтительных — Рима и Парижа. Турагент предлагает вам туры в каждый из городов. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какой из вариантов вы выберете? Выбор непрост. Однако давайте предположим, что вам предлагают еще один вариант: тур в Риме без завтрака — мы назовем его «минус Рим» (-Рим), — который является приманкой.

      Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит примерно таким же привлекательным вариантом, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) является проигрышным. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает вариант Рима с бесплатным завтраком в наших глазах более хорошим. По сути, -Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его и оставшемуся варианту (Париж с бесплатным завтраком) — несмотря на то, что не так давно не могли сделать между ними выбор.

      Варианты можно обозначить переменными А, минус, А и В. Ариели и его коллеги провели исследования с фокус группами, по результатам которых 70% респондентов выбирают вариант, у которого есть его «минус пара».

      Тот же подход работает и в составлении коммерческого предложения. Есть предпочтительный для вас вариант. Создайте ему пару с худшими условиями. Цена «минус пары» может быть чуть меньше той, что вы рассчитываете согласовать. Потом подготовьте альтернативное решение с основной ценой.

      И вы увидите, что большинство клиентов будут выбирать именно тот вариант, который предпочтителен для вас — только потому, что у него есть «минус пара».

      Ваша задача — втянуть клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Для этого используйте правильный призыв к действию. Предложите клиенту подарок. Например:

    • Первичную консультацию,
    • Скидку,
    • Подарок или привилегию.
    • После этого он скорее напишет вам, позвонит или оформит заказ.

      Как только клиент отправляет вам запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими управляют те обязательства, которые они сами на себя взяли, пишет Чалдини.

      Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.

      Играйте на этом. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

      Форма обратной связи. Форма — самый распространенный способ сбора контактов на сайтах, лендингах и в онлайн-магазинах. К этому все привыкли, отправляют данные без опаски. Снимите оставшиеся сомнения — добавьте, что именно получит клиент, если отправит свои контакты. Пообещайте, что не будете спамить.

      Важно: если пообещали, что спама не будет, то не запускайте рассылку. Иначе с доверием клиента можно попрощаться.

      Чат на Тильде подключается также через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник — ее обработать и пообщаться с клиентом.

      Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор должен отвечать не заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Пример такого сервиса — легендарный чат Рокетбанка, о котором еще два года назад писал Мегаплан.

      Заказ обратного звонка — ещё одна удобная вещь. На Тильде она происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратить средства на связь, но которые привыкли проговаривать вопросы голосом.

      Важно: перезванивать на такие заявки нужно в течение 3−5 минут. Человек мог заказать звонок, продумать вопросы и диалог, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто вы.

      tilda.education

      Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

      Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

      За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

      В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

      1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

      Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

      Без “воды”, без фигни. Поехали!

      Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

      Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

      Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

      Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

      Оформление и структура коммерческого предложения

      КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

      Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

      Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

      В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

      Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

      Однозначного ответа здесь нет.

      Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

      2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

      Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

      При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

      Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

      Шаг 1. Проводим анализ своего клиента

      Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

      Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

      В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

      Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

      Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

      Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.

      В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

      В нашем случае бланк выглядит так:

      Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

      Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

      В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

      Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ

      Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

      100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

      Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

      Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

      Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. 🙂

      Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

      И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

      А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

      Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

      А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.

      Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

      30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

      При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

      Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

      Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

      Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

      Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

      Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

      Вот так она может выглядеть:

      Добрый день, Николай.

      В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.

      Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru

      После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.

      Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.

      Ждем вашего ответа.

      С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

      Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

      Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

      Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

      Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

    • существует 3 года в сети;
    • посещаемость более 100 000 человек в месяц;
    • весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
    • журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
    • успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.
    • Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

      1. Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
      2. Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
      3. Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
      4. Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
      5. Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.
      6. Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

      7. Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
      8. Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
      9. Рекламный баннер в разных частях сайта;
      10. Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).
      11. Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

        Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.

        На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

        Шаг 5. Побуждаем клиента к действию

        Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

        Например:

        Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

        Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.

        Например:

        Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

        В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

        Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

        Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

        В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

        Вы можете скачать их ниже.

        3. Образцы коммерческих предложений для скачивания

        Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,

        Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.

        Скачать образец ДЕЙСТВУЮЩЕГО коммерческого предложения.

        На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов

        Если вам понравилась статья, ставьте лайки в конце, а также делитесь своими мнениями в комментариях и задавайте вопросы по теме.

        hiterbober.ru

        Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

        Статьи по теме

        Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества. Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать. В статье, помимо прочего, вы найдёте удобную пошаговую инструкцию по созданию коммерческого предложения.

      12. 12 обязательных элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%
      13. Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца
      14. 7 лучших образцов коммерческого предложения
      15. Шаблоны коммерческого предложения
      16. Самое гениальное коммерческое предложение в истории
      17. Виды коммерческих предложений
      18. Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения
      19. Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.

        Каждый из нас регулярно встречал разные коммерческие предложения – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

        Вы уже знаете, какой тип стратегии подходит вашему бизнесу? Мы подготовили 4 шаблона, которые помогут в разработке стратегии. Подробнее здесь >>

        Не каждому менеджеру под силу самостоятельно написать коммерческое предложение. Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

        Документы для скачивания

        Идеальное коммерческое предложение

        Образец коммерческого предложения №1

        Образец коммерческого предложения №2

        Далее в статье вы найдете инструкцию по составлению коммерческого предложения.

        12 обязательных элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%

        Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва

        Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом.

        И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки. Проверьте, правильно ли оформлено ваше коммерческое предложение с точки зрения клиента.

        Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов. Скачать пример коммерческого предложения.

        Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения:

      20. Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
      21. Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
      22. Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
      23. Дата составления и номер коммерческого предложения.
      24. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
      25. Возможности и условия оплаты, рассрочки.
      26. Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
      27. Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
      28. Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
      29. Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
      30. Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
      31. Контакты ответственного менеджера.
      32. Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны.

        Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать.

        После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.

        Виды коммерческих предложений

        1. Базовые коммерческие предложения.

        Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

      33. значительный охват целевой аудитории;
      34. экономить Ваше время.
      35. нет персонального предложения клиенту;
      36. вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.
      37. Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.

        2. «Теплые» коммерческие предложения.

        Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера.

        Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:

        «В продолжении нашего разговора направляю Вам…».

        «Как Вы и просили, высылаю…».

        Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

        Обязательно к прочтению!

        Десять фильмов, которые должен посмотреть каждый директор

        8 убийц коммерческих предложений

      38. Неконкурентоспособное предложение в КП.
      39. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
      40. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
      41. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
      42. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
      43. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
      44. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
      45. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.
      46. 7 шагов по созданию коммерческого предложения

        Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения. Как составить идеальное базовое коммерческое предложение и грамотно его кастомизировать вы узнаете из курса «Управление компанией в современных условиях» в Школе генерального директора.

        Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

        Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

        Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:>

      47. оперативное предоставление услуги;
      48. выгодные цены;
      49. предоставление дополнительного сервиса;
      50. доступность оплаты – отсрочка платежа;
      51. предоставление скидок;
      52. условия доставки;
      53. дополнительный сервис;
      54. гарантийные обязательства компании;
      55. престижность бренда;
      56. высокий результат;
      57. наличие нескольких версий продукта.
      58. Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

        Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

        Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

        Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

        Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

        Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

        Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

      59. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
      60. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
      61. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
      62. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
      63. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
      64. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
      65. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

      Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

      Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

      Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи

      8 усилителей коммерческого предложения

      1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
      2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
      3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
      4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
      5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
      6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
      7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
      8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.
      9. Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

        Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

        «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

        Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — просто болезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

      10. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.
      11. Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.
      12. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.
      13. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.
      14. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.
      15. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.
      16. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.
      17. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.
      18. С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.
      19. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.
      20. Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению эспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умывания.
      21. Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияет на состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобиль и очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.
      22. Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичные автомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.
      23. Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

        Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

        17 вопросов о вашем коммерческом предложении

        Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

      24. На кого ориентирован продукт?
      25. Кому наш продукт будет идеально подходить?
      26. Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
      27. В каких случаях желательно использовать данный продукт?
      28. Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
      29. Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
      30. Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
      31. В чем основная польза предложенного продукта?
      32. Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
      33. Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
      34. Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
      35. Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
      36. Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
      37. Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
      38. В каких особенных случаях продукт будет полезен?
      39. Что может остановить покупателя при заказе?
      40. Какие вариации продукта можете предложить?
      41. Скачать

        Коммерческое предложение компании по продаже периодических печатных и электронных изданий

        Образец коммерческого предложения компании по продаже программы контроля и учета рабочего времени

        Образец коммерческого предложения компании по продаже сувенирной продукции и канцелярских товаров

        Образец коммерческого предложения компании по продаже светодиодных и рекламных модулей

        Образец коммерческого предложения компании по продаже экскаваторных ковшей всех типов для иностранной и отечественной спецтехники​

        Образец коммерческого предложения компании по продаже стальных дверей

        Проверьте, правильно ли оформлено ваше коммерческое предложение

        Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение.

        1. Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте. Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами.

        Скачать пример таблицы, которая понравится клиенту

        2. Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна.

        3. Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию.

        4. Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине.

        5. Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса.

        6. Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную ширину.

        Новый курс в «Школе Генерального Директора»

        www.gd.ru

        Это интересно:

        • Приказ об отсутствии главного бухгалтера в штате схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать справка об отсутствии бухгалтера в штате в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! При освобождении от должности главного бухгалтера производится сдача дел вновь назначенному главному бухгалтеру, бухгалтеру а при […]
        • Определении суда о судебном поручении схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать определение о судебном поручении образец в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Однако имеет смысл воспользоваться готовым образцом его, и использовать общие правила, применяемые для составления исковых бумаг в судах. […]
        • Договор цессии осаго образец схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать образец договор цессии по осаго в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Я отправил на перерасчет. Пересчитали, получилось "4 копейки". Подумал ну чтож, возьму, что дают и поеду в независимую экспертизу и в суд. При […]
        • Пособие для одаренных детей Декоративные растения для дома и балкона. Бонсаи Т. Новоселова У нас вы можете скачать книгу Пишу буквы. Для одаренных детей 5-6 лет Н. В. Володина в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Купить книгу Идет поиск Читать фрагмент онлайн читать он лайн Читать. Порядок изучения […]
        • Приказ мвд 465 от 19062006 схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать приказ мвд 465 о войсковом хозяйстве в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Служба КЭС Квартирно-эксплуатационная служба Обеспечение мебелью, нормы снабжения и инвентаризация мебели. Полностью оборудованный городок […]
        • Приказ о переработке часов схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать заявление о переработке часов в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Обязан ли я увольняться по согласованию сторон 27,12,? И ещё один вопрос. Я хочу написать заявление на оплату переработки. В течении 3-х лет мы раз в […]
        • Исковое заявления на приватизацию гаража Исковое заявление о праве собственности на гараж Новый образец искового заявления о праве собственности на гараж в формате PDF и DOC вы сможете скачать на странице. Владельцы гаражей чаще всего не имеют никаких документов на свои объекты, кроме книжки члена гаражного кооператива. По ст. […]
        • Приказы начальника тыла вс рф схема блока питания psu 300-0352rt У нас вы можете скачать приказ начальника тыла вс рф 1 от 15.01.2001 в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf! Начальник медицинской службы соединения отвечает за организацию и проведение лечебнопрофилактических мероприятий, медицинского контроля […]