Правило полтора продажах

admin

Правило полтора продажах

ТРУДОУСТРАИВАЕМ ПО ЗАЯВКАМ РАБОТОДАТЕЛЕЙ

Часть 5. Управление товарными запасами. Содержание.

Правила товарного запаса.

Запас по каждой позиции должен быть достаточен для её постоянного присутствия в торговой точке.

При создании заявки на продукцию, в момент принятия решения о количестве заказа на позицию необходимо использовать правило полтора.

Правило полтора.

Для обеспечения постоянного присутствия товарного запаса необходимо создаваться дополнительный запас по приоритетным позициям , равный половине объема продаж за период между поставками.

Дополнительный товарный запас по каждой приоритетной позиции должен составлять половину объема продаж за период между доставками.

Формула для правильного расчета заказа.

Х = ( остаток в момент + прошлый — остаток на ) * 1.5 — остаток на

прошлого визита заказ данный момент данный момент

Выполните упражнение. Расчитайте заказ во время визита 14 апреля.

Дата посещения торговой точки

Сосиски Молочные весовые 1кг

Докторская батон 1,2 кг

Правило дополнительного запаса.

Перед выходными и праздничными днями, а так же при наступлении сезона высоких продаж, дополнительный товарный запас надо варьировать и достигать двойного и даже тройного объема продаж.

Данное правило позволяет удержать покупателя, таким образом, Вы не даете переметнуться вашему покупателю на товар конкурента.

Карта клиента.

Для эффективной работы с торговыми точками применяют карту клиента, в которой содержится информация об объёме заказа на каждую позицию компании за 2 месяца работы.

Информацию, хранящуюся в таких картах, надо использовать для аргументации вашего предложения по заказу на очередном визите.

Использование карты клиента, торговым представителем заменяющего коллегу во время болезней и отпуска, приносит огромную пользу, при работе на неизвестной территории.

В карте клиента записывают данные о размещенных POSM , это позволяет контролировать соблюдение договоренности с персоналом магазина.

Правило — «Первый пришел — первый ушел».

Первый пришёл – первый ушёл (first in first out) – продукция с наименьшим сроком хранения должна продаваться в первую очередь.

На этапе осмотра сроков окончательной реализации продукции, торговый представитель определяет наименования с короткими сроками и прилагает усилие по продаже данной позиции в первую очередь.

bscb.ru

Правило полтора

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-10-02

Для новых торговых точек полезно применять в продажах правило полтора. Это правило сможет наиболее точно выявить спрос на продукцию, которую поставляет Ваша компания и избежать ситуации, когда продукция полностью продается из точки к моменту Вашего следующего посещения.

Итак, что же это за правило?

Простыми словами это можно объяснить так: делаем запас товара в полтора раза больше, чем продалось за неделю (если посещение торговой точки у нас 1 раз в неделю). Это касается всех позиций из Вашего прайса в отдельности. Если Вы торгуете скоропортом, то правило полтора лучше всего уменьшить до 1,2 – в противном случае существует большой риск попасть на большую просрочку товара со всеми вытекающими последствиями (портятся отношения с торговой точкой, т.к. Вы выставляете себя некомпетентным торговым, Ваши возвраты зашкаливают и, скорее всего, Вы будете оштрафованы на сумму этих возвратов).

В зависимости от сезонности продукции так же следует варьировать этот коэффициент в разные стороны. К примеру, перед новогодними праздниками можно и нужно применять не полтора, а от 2 и выше – все равно все сметут с полок если не перед новым годом, то раскупят после него, т.к. неделя праздников еще у всех обычно. В летний период увеличивается спрос на воду, пиво – тоже можно увеличить коэффициент, пока не увидите, сколько на самом деле хватает магазину на неделю, чтобы не остаться без товара. И наоборот, в зимний период та же вода продается гораздо хуже – следует задуматься об уменьшении до 1,2.

В общем и целом правило полтора достаточно условно, как мы уже увидели выше по тексту. И главное его предназначение – это составить грамотный правильный заказ, чтобы торговая точка не осталась без Вашей продукции, а Вы увеличивали свои продажи и выполнение планов продаж.

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта

www.torgovyi.ru

Правило «полтора» в продажах

Количество товаров в магазине является важной характеристикой продаж. Ключевая задача любого менеджера по продажам — поиск «золотой середины» объема товаров, который удовлетворил бы спрос потребителей конкретной торговой точки. Можно взять средние показатели, учесть сезонные колебания, другие факторы, которые влияют на спрос в продажах, а можно использовать в продажах — правило «полтора».

Даже в условиях хорошего развития логистики, наличия необходимого товара в разных магазинах, могут возникать задержки в поставках. Чтобы не вредить бизнесу, зарабатывать на спросе, не делать лишние закупки, необходимо научится правильно рассчитывать необходимый объем товаров для магазина или торговой точки в определенный промежуток времени. Наверняка вы уже умеете это делать, однако, есть эффективные инструменты, способные улучшить ваши навыки и сделать работу более прибыльной.

Рекомендуем использовать правило «полтора» в продажах. Эффективный, простой и доступный инструмент, которым пользуются многие менеджеры по продажам, торговые представители, руководители и другие эксперты. Рассчитав по формуле объем необходимого товара для магазина, у вас не будет остатка, так как предложение максимально перекроет спрос до последнего клиента.

Формула расчета необходимого товарного запаса

Формула позволяет максимально эффективно рассчитать количество оптимального количества товаров в магазине или торговой точке. Научитесь не допускать дефицит или залеживания продукции на полках магазина. Лучше всего рассмотреть на готовом примере этот метод расчета.

Пример. Допустим, вы торговый представитель, который поставляет шоколад в разные торговые точки. Возьмём одну торговую точку для примера. Магазин заказал 30 плиток шоколада. Спустя одну неделю удалось продать 27 плиток, 3 на остатке. Рекомендовать заказывать еще 27 плиток неэффективно.

Пример расчета необходимого товара по правилу «полтора»:

30-3=27; 27*1.5=40.5; 40.5-3=37.5;

Необходимо заказать 37-38 плиток на следующую неделю, чтобы повысить спрос и не допустить дефицита товара.

Таким образом, удается оптимально высчитать необходимое количество товара для получения максимальной прибыли. Если товаров на полках будет с избытком, она будет застаиваться, хуже продаваться. В конце концов, придется продавать его по акции по сниженной цене.

Правило «полтора» позволяет оставлять страховой запас на случай увеличения спроса конкретной продукции. Формула будет постоянно корректироваться, появятся новые переменные, которые позволяют максимально точно рассчитать объем продукции. Учитывайте сезонные колебания, разные другие факторы, которые также влияют на спрос потребителей конкретной продукции.

Например, если взять тот же шоколад, в период с конца декабря и по март месяц, эту продукцию будут покупать чаще, так как в этот период больше праздников и поводов купить именно этот продукт. С другими товарами также нужно учитывать сезонный спрос и другие факторы.

Польза правила «полтора» для бизнеса

Оптимизация продаж, точное «попадание в цель» по количеству спроса товаров для покупателя, приносит значимую пользу торговой точке или крупному торговому центру. Переизбыток товара никогда не приносит большой спрос. На психологическом уровне покупателю кажется, что товар некачественный, потому его и не покупают. Все должно быть в балансе: товар должен быть на полках во время ежедневной покупки каждого покупателя, при этом, не должно быть дефицита или переизбытка продукции.

Используйте это правило, этот эффективный инструмент в своих продажах. Если именно вы занимаетесь наполнением полок товарами, следите за спросом, используйте разные полезные методы расчета необходимого количества товара для удовлетворения спроса в конкретной точке.

Отсутствие подобных расчетов и ведения статистики может привести к падению продаж всего магазина. Например, группа покупателей в продуктовом магазине регулярно покупает молоко одного производителя «№1». Если уменьшить количество товара, появится дефицит. Это приведет к тому, что покупателю придется покупать другое молоко «№2», пробовать его. Новый продукт может не понравиться покупателю или поставщик нового молока «№2» неоднократно предлагал некачественный продукт. Покупатель пойдет в другой магазин. Главное, что можно упустить в этой ситуации, так это постоянный спрос на молоко «№1». Подробнее о специфике FMCG товаров.

Менеджеры по продажам, торговые представители и другие специалисты, которые пополняют полки своего магазина, должны знать точный спрос на каждый продукт в магазине. Не обязательно следить за товарами в торговом зале. Благодаря отчетам по продажам, есть возможность быстро определить лидера продаж или продукцию, которую крайне редко покупают в вашем магазине. Всегда есть категория товаров, которая имеет стабильный спрос среднего уровня. После анализа этих данных, вы сможете осуществить закупку оптимального количества товаров для магазина.

Сложно ли применять правило «полтора» на практике?

Некоторые менеджеры по продажам, торговые представители, следуют простому принципу: когда продукция была полностью продана, происходит закупка такого же количества товаров. Возможно, спрос на конкретный товар в два или в три раза выше. Однако, это невозможно выяснить, так как в магазин всегда привозят ровно 50 единиц хлебобулочных изделий или 10 бутылок сладкой газированной воды «Coca-Cola».

Многие специалисты считают, что в быту применять правило «полтора» крайне сложно. Ведь нужно учитывать множество факторов. Безусловно, в праздничные дни стоит увеличивать коэффициент закупок. В периоды спада можно снижать коэффициент до 1,2-1,3. Это дает возможность сбалансировать количество товаров и спрос в конкретный период времени.

arsales.in.ua

Формула расчета заказа

Формула расчета заказа – в компаниях сферы FMCG правило формирования заказа товара на основе фактических продаж торговой точки за предыдущий период и остатка товара в день заказа. Имеет общий вид:

Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней до следующей поставки – Остаток товара. При этом Среднедневные продажи в прошлом периоде = Объем продаж за предыдущий период / Количество дней в периоде.

Первая часть формулы определяет требуемый объем заказа, исходя из предположения, что каждый день продается примерно одинаковое количество товара. Если бы это было так, то этой половины формулы для расчета было бы достаточно: Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки. Однако в каждой торговой точке есть случайные и неслучайные колебания спроса, и чем меньше среднедневной объем продаж, тем больше в процентном отношении могут быть выражены эти колебания. Поэтому формула регулирует объем заказа за счет обратной связи о ситуации с остатками товара в торговой точке: Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней до следующей поставки – Остаток товара.

Таким образом, каждый раз заказывается ровно такое количество товара, которое необходимо до следующей поставки, не больше и не меньше. Клиент не «замораживает» свои средства в лишнем товаре, и при этом всегда имеет нужный запас товара. Именно по этому варианту формулы работают, например, компании-поставщики скоропортящегося товара: создание в торговых точках дополнительного запаса товара для них просто невозможно.

Однако, неравномерность спроса на товар может быть сильно выраженной, с большим разбросом по дням недели или по месяцам года. Кроме того, сами компании-поставщики могут периодически проводить акции по продвижению товара конечным потребителям, а это требует создания страховочного запаса товара в торговых точках. Если компания поставляет не скоропортящийся товар, она может принять за стандарт формулу расчета заказа, подразумевающую создание страхового запаса, выраженного в днях или в объеме продукции, например:

Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки + Страховочный запас в днях – Остаток товара.

В частности, в компании Coca-Cola стандартом работы с торговыми точками general trade является создание страховочного запаса, равного 50% объема заказа за период.

Компании, придерживающиеся маркетинговой стратегии push (давления на розничную среду), включают в формулу поправочные коэффициенты по принципу «чуть больше, чем надо». Наиболее известным вариантом является так называемое «Правило 1,5», по которому для постоянного увеличения заказа в формуле используется поправочный коэффициент 1,5:

Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки × 1,5 – Остаток товара.

Поскольку в формуле каждый раз вычитаются остатки товара, то реальное увеличение объема заказа происходит не в 1,5 раза, а в количество раз, находящееся в интервале от 1,0 до 1,5. Тем самым оказывается незначительное, но постоянное давление на торговую точку по увеличению объема заказываемого товара. Увеличение запасов заставляет персонал торговых точек принимать меры по увеличению сбыта конечному потребителю: снижать наценку, увеличивать видимость товара и т.д. Задачей торгового представителя является продать клиенту идею рекомендованного заказа, то есть аргументировать необходимость заказа именно такого количества товара, ссылаясь на средние продажи торговой точки и «формулу».

До тех пор, пока торговые представители формировали заказ на товар с помощью бланков, формула вынужденно была простой, понятной и удобной для ручных расчетов. Хотя опыт подсказывал, что формула в подобном виде сильно огрубляет расчеты, с запозданием реагирует на всплески спроса. Впоследствии в связи с появлением КПК и ППК появилась возможность накапливать значительные массивы данных по истории продаж и автоматизировать расчеты, поэтому некоторые компании отказались от использования формулы расчета заказа в классическом виде, и перешли на другие, более сложные алгоритмы.

…В одной из компаний система оплаты труда торгового представителя была сформирована таким образом, что он получал бонус только за заказы, которые взял в торговой точке «по формуле». Если по какому-либо SKU заказ не соответствовал «формуле», этот визит торговому представителю не оплачивался. Торговый представитель работал на ППК, который автоматически рассчитывал рекомендуемый заказ. В случае поломки, разрядки или отсутствия ППК по каким-либо причинам, торговый представитель рассчитывал заказ на бланке вручную. Все было бы хорошо, но с годами формула расчета заказа в ППК существенно изменилась, превратилась в сложный разветвленный алгоритм, учитывающий приоритетность торговых точек, наличие OOS, возвраты, сезонность, квант минимальной поставки и другие факторы. Информировать об этом торговых представителей руководство не посчитало нужным. В результате расчет заказа на бланке и на ППК перестали соответствовать друг другу, а в компании стали множиться слухи о том, что руководство специально «мухлюет» с формулой, чтобы торговым представителям не выплачивать бонус полностью…

novochadov.ru

Так называемое, Правило полтора

Правило полтора. Полезно для новых торговых точек, критично для скоропорта.
Это правило, своего рода инструмент для выявления реальных возможностей продаж торговой точки и образования страхового запаса. При чём здесь выявление возможностей? Для начала, давайте определимся, что это за правило такое.

Представим: Вы торговый агент. В некой торговой точке у вас заказывают (на пробу) 20 штук «воды». Посещение ТТ (торговой точки) раз в неделю. В следующее посещение, вы видите, что в ТТ осталось 3 штуки «воды». Сколько делать заказ? Это конечно подразумевает то, что Вы даёте рекомендации ТТ, о том, сколько стоит заказать товара, дабы избежать дефицита и не перетарить склад. Надеюсь, вы именно Такой торговый агент, чьё мнение ценят J. Так вот. Продалось за неделю у нас 17 штук. Закажете 17? Согласно правилу полтора, формула заказа будет следующей. 20-3=17; 17*1,5=25,5; 25,5-3=22,5. Заказ 22-23 штуки.

Вы когда-нибудь сталкивались с такой ситуацией? – Спешите на работу, либо попали в не знакомый район, вам срочно нужно что-то купить, вы находите первый попавшийся невзрачный магазинчик (просто он оказался единственным, который вы заметили, или ближе всех), заходите туда, говорите «Дайте мне пожалуйста два стика Якобса 3в1», оказывается что Якобс закончился, есть какой-то «Кофе крепкий со сливками», вы берёте его, потому что просто нет времени, а кофе хочется. В следующий раз, зайдя в этот магазин, вы узнаете что Того кофе (как и Якобса) нет, есть только «Кофе со сливками №2», ну и берёте его. Меня лично такая ситуация наводит на мысли, что человек который занимается закупками, просто не знает, какой реальный спрос на Якобс. Я не буду описывать ещё варианты «Какая разница какой кофе, у этого поставщика хорошая входящая цена – больше заработаем» или «Мы не можем взять Якобс, потому что задолжали поставщику, а денег сейчас нет». Есть ещё множество вероятных проблем, но они не относятся к тематике данной статьи.

Так вот. Именно в Данном случае, это правило будет полезно, для определения реального спроса на товар. Хотя, на сколько я знаю, изначально оно задумывалось как подстраховка на «крупного покупателя» или «сегодня доставки товара не будет, переносится на послезавтра».

Для определения спроса на товар, это правило действительно полезно. Однако, если вы торгуете скоропортящимся товаром, советую аккуратней применять его, есть методы значительно эффективней и аккуратней, которые мы с успехом внедряли на предприятиях. Вы ведь не хотите, чтобы процентов так 20 товара, у вас просто пропадало на складе. Ни покупателю, ни хорошему поставщику это не надо. Взаимовыгодное сотрудничество строится только на том, что обе стороны будут довольны результатом.

Следует уточнить, что коэффициент «1,5» может быть равен и другому числу. В один период работы, я использовал правило «1,2» для расчёта лимита кредита покупателей. Почему? Если клиент покупал за месяц на 500’000 грн, а ему выставлялся лимит 750’000 это было всё-таки многовато. Замораживались активы поставщика, а покупатель мог несколько снизить свою планку «дисциплины» в погашении задолженности. Доставка на фирме была налажена, в коэффициенте «1,5» клиенты просто не нуждались, а вот для Роста продаж и «вдруг кто-то купит большую партию», этого хватало. Если Вообще не использовать это правило (или подобное ему) вступает понятие «потолка». Если выдавать клиенту чётко ту сумму, на которую он закупал раньше, ему просто некуда будет развиваться. Возникнет нехватка товара, и покупатель просто отвернётся от такого поставщика, который не будет удовлетворять его потребность.

Кстати, после того как вы выяснили спрос на продукцию и прошел какой-то достаточный период для выявления динамики, правилом полтора можно прекращать пользоваться и переходить на поставки с учётов коэффициента вариации, который выясняется XYZ анализом.

Опять же, именно совмещение различных видов анализа (как инструментов) даёт наиболее благотворные результаты управлении ассортиментом и не только ассортиментом.

Система применения правила довольно проста и понятна, так что на этом пока всё. Конечно, если у вас возникнут вопросы, можете написать мне на почту или в комментарии, разъясню.

atrade.info

Это интересно:

  • Оформить 23 февраля Оформление бутылки на 23 февраля Оформление бутылки на 23 февраля Сегодня предлагаем вашему вниманию мастер-класс по оформлению бутылки в виде старшего лейтенанта ВМФ. Для оформления бутылки вам понадобится: - косая бейка черная 12 метров, белая 1,5 метра; - 30 см белой ленты […]
  • Закон 55-рз республики коми Закон Республики Коми от 12 ноября 2004 г. N 55-РЗ "О социальной поддержке населения в Республике Коми" (с изменениями от 5 марта, 14 мая, 9 ноября 2005 г., 6 октября, 15 ноября, 7 декабря 2006 г., 5 марта, 21 сентября 2007 г., 4 мая, 18 ноября, 23 д Закон Республики Коми от 12 ноября […]
  • Нотариус горбушина светлана серафимовна Нотариус горбушина светлана серафимовна Нотариус САО Горбушина Светлана Серафимовна г. Москва, м. Алтуфьево; Дмитровское шоссе, 149 т. +7 (495) 483-06-45 Нотариус САО Бирюкова Ольга Михайловна г. Москва, м. Аэропорт; Часовая ул., 9 т. +7 (495) 152-44-81 Нотариус САО Фатыхова Светлана […]
  • Ст 228 ч 1 наказание Ст 228 ч 1 наказание Чаще всего на консультациях задают вопрос о возможности назначения наказания, не связанного с реальным лишением свободы по статьям 228, 228.1 УК РФ или сроке, который может назначить суд при вынесении приговора. Ниже приведены санкции (лишение свободы) по […]
  • Правила перевозки детей до 12 лет автомобиле Новые правила перевозки детей в автомобилях с 1 января 2017 года Упрощенный порядок перевозки детей. Проект нового закона Обновление от 03.07.2017 года Изменения касаются запрета оставлять детей дошкольного возраста в автомобиле одних, без присмотра взрослых, также, предусмотрено […]
  • Договор цессии оформить ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И БАНКОВСКИЕ РЕКВИЗИТЫ СТОРОН Новый кредитор Расчетный счет: Банк: Юридический адрес: Почтовый адрес: Телефон/факс: ИНН/КПП: Корреспондентский счет: БИК: Подпись: Сохраните этот документ сейчас. Соглашение о зачёте при уступке прав […]
  • Обязанности юриста в мчс ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ЮРИСТА 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ ЮРИСТА 1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности Юриста, права и ответственность Юрисконсульта на предприятии. 1.2. Юрисконсульт [ Юрист ] назначается на должность и освобождается от […]
  • Правила дорожного движения слайды «Правила дорожного движения» Выполнили: Ученики 6 класса Учитель: Тихонова О.И. - презентация Презентация была опубликована 5 лет назад пользователемoomir.ucoz.ru Презентация 6 класса на тему: "«Правила дорожного движения» Выполнили: Ученики 6 класса Учитель: Тихонова О.И.". Скачать […]